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B2B Marketing wird benötigt, wenn man Unternehmen mit Geschäftskunden als Zielgruppe für sich einnehmen will. B2B Märkte müssen bestimmte Marketinginstrumente einhalten, um Erfolg zu haben. Der Fokus liegt hier auf Messen und der Direktbetrieb, da eine gewisse Distributionspolitik verfolgt wird. Eine Akquise-Software hilft bei den jeweiligen Marketingmaßnahmen. Wie schon oben erwähnt muss eine Distributionspolitik durchgesetzt werden, sowie auch eine Produktpolitik, Kommunikationspolitik und Preispolitik. Als Gründer eines Unternehmens muss man nicht unbedingt Privatpersonen als Zielgruppe haben, sondern man kann sich gleich Geschäftskunden aussuchen. Daher kommt der Name B2B Marketing, was so viel wie “Business-To-Business” bedeutet. B2B Marketing und seine Besonderheiten: Hier bestimmt nicht ein Mitarbeiter allein über den Kauf einer Dienstleistung oder eines Produktes, sondern es entscheiden mehrere Personen eines Buying Centers. Der Kaufprozess wird aufgrund der erklärungsbedürftigen Produkte in die Länge gezogen. Es wird also weniger emotional entschieden als im B2C Marketing. Die Produkte sind langlebig und auf die Marktteilnehmer individualisiert. Es wird hier also nicht der anonyme Massenmarkt bevorzugt. Die Anzahl der Marktteilnehmer ist kleiner und deren Identität allen bekannt. Kommunikationspolitik: Im B2B Marketing gibt es keine Massenkommunikation über gewöhnliche Medien, sondern es wird der direkte Kontakt zum jeweiligen Kunden gesucht. Anlässlich finden dann Veranstaltungen statt, auf welchen Kunden und Anbieter anschließend zusammentreffen. Messen lenken die Kontaktanbahnung zu anderen Unternehmen. Der Verkauf ist damit persönlich und steht deutlich im Vordergrund. Der Direktvertrieb: Wie schon oben erwähnt liegt der Fokus auf dem Direktvertrieb. Die Abnehmer sind auf dem ganzen Globus verteilt, halten sich aber in einer geringen Anzahl. Oft werden standardisierte Waren personalisiert, sodass man unbedingt eine Distributionspolitik durchführen muss, um herauszufinden, was für Interessen die Geschäftskunden überhaupt haben. Über ein internationales Firmenverzeichnis kann man dann die einzelnen Interessen herausfiltern. B2B Marketing und seine Serviceleistungen: Die Kosten der Produkte sind so hoch, dass Privatpersonen diese überhaupt nicht unterhalten könnten. Aus diesem Grund ist die ausschließliche Zielgruppe Geschäftskunden und Unternehmer großer und kleinerer Firmen. Die Ware besitzt einen persönlichen Touch, sowie auch eine hohe Qualität. Die Bedürfnisse der Kunden müssen in jeder Hinsicht befriedigt werden. Aufgrund der hohen Qualität halten die Produkte lange und sollten sie kaputt gehen, werden sie ausgetauscht. Deshalb spielt die Produktpolitik hier eine große Rolle, da Serviceleistungen wie Produktanpassungen und Reparaturen angeboten werden. Schließlich müssen Investitionsgüter einwandfrei funktionieren und bei Defekten sofort repariert werden. Key Account Manager sollten jederzeit bereit sein, sich um die Anliegen der Kunden zu kümmern. Was sind die Zahlungsbedingungen in der Preispolitik? Hier finden definitiv keine Rabattaktionen wie im Konsumgütermarketing statt. Die Zahlungsbedingungen im B2B Marketing sind kaufentscheidend. Folgende Fragen sollte man sich stellen: – Wann findet der Zeitpunkt der Zahlung statt? – Wird auch ein Kredit ausgestellt? – Handelt es sich um ein Kompensationsgeschäft? – Ist ein Austausch an Leistungen überhaupt möglich? Am Ende sollte neben einem Kaufvertraut zusätzlich ein Servicevertrag abgeschlossen werden. Die Verkaufsargumente sind immateriell. Daher ist der Vertrauensaufbau schwerer und die Überprüfung der Qualität fast unmöglich. Aus diesem Grund werden im B2B Marketing Referenzkunden eingesetzt, um die Kommunikation besser zu gestalten. Namhafte Kunden geben ein Gefühl von Sicherheit. Kostenfreie Testphasen könnten zu einer höheren Kundenzufriedenheit führen. Es muss eine gewisse Professionalität ausgestrahlt werden und das geht nur mit Leistungsprozessen und einem externen Faktor, der alles in die richtigen Wege leitet. Unterschiede zum B2C Marketing: – B2C Marketing legt den Fokus auf Privatkunden als Zielgruppe – Indirekter Vertrieb, um Privatkunden anonym zu erreichen – Werbemaßnahmen in Massenmedien wie Tv, Print und Internet müssen durchgeführt werden – Die Preispolitik fordert hier Aktionsangebote und Preisdifferenzierungen – Der Produktverkauf ist emotional – Es gibt keine Produktindividualisierungen – After-Sales Dienstleistungen spielen kaum eine Rolle |
